Marketing analysiert Zielgruppen und Märkte, entwickelt Kommunikationsmaßnahmen und positioniert Produkte oder Dienstleistungen. Dazu gehören beispielsweise Content Marketing, Suchmaschinenmarketing, Social Media, Kampagnenplanung und Markenkommunikation. Ziel ist es, relevante Zielgruppen zu erreichen und Interesse an den angebotenen Leistungen zu schaffen.

Der Vertrieb identifiziert potenzielle Kunden, baut Kundenbeziehungen auf und begleitet Interessenten bis zum Kaufabschluss. Dazu gehören beispielsweise Leadbearbeitung, Beratung, Angebotserstellung, Verhandlungen und Kundenbetreuung. Je nach Unternehmen findet Vertrieb telefonisch, persönlich, digital oder über mehrere Kanäle statt.

Eine Zielgruppe wird anhand relevanter Merkmale und Bedürfnisse beschrieben. Dazu können beispielsweise Alter, Branche, Unternehmensgröße, Interessen, Kaufverhalten oder konkrete Problemstellungen gehören. Je genauer die Zielgruppe definiert ist, desto gezielter können Inhalte, Angebote und Kommunikationsmaßnahmen entwickelt werden.

Eine Buyer Persona ist ein detailliertes Modell eines typischen Kunden beziehungsweise einer typischen Kundengruppe. Neben soziodemografischen Merkmalen können beispielsweise Ziele, Probleme, Bedürfnisse, Einwände und Entscheidungswege berücksichtigt werden. Buyer Personas helfen dabei, Marketing- und Vertriebsmaßnahmen stärker an tatsächlichen Kundenanforderungen auszurichten.

Die Customer Journey beschreibt die verschiedenen Berührungspunkte eines Interessenten oder Kunden mit einem Unternehmen. Sie kann beispielsweise von der ersten Informationssuche über eine Beratung bis zum Kauf und zur späteren Kundenbetreuung reichen. Die Analyse der Customer Journey zeigt, an welchen Stellen Interessenten Informationen benötigen oder abspringen.

Bei der Lead-Qualifizierung wird geprüft, ob ein Interessent tatsächlich zum Angebot und zu den Zielkunden des Unternehmens passt. Dabei können beispielsweise Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und geplanter Kaufzeitpunkt betrachtet werden. Eine strukturierte Qualifizierung hilft dem Vertrieb, seine Ressourcen auf relevante Verkaufschancen zu konzentrieren.

Eine Conversion bezeichnet die gewünschte Handlung eines Nutzers oder Interessenten. Das kann beispielsweise ein Kauf, eine Anfrage, eine Registrierung oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars sein. Welche Handlung als Conversion definiert wird, hängt vom jeweiligen Marketing- oder Vertriebsziel ab.

Die Conversion Rate beschreibt das Verhältnis zwischen einer definierten Conversion und der Anzahl der relevanten Besucher oder Kontakte. Beispiel: Wenn von 1.000 Webseitenbesuchern 50 eine Anfrage senden, beträgt die Conversion Rate 5 Prozent. Die Kennzahl hilft dabei, die Wirksamkeit bestimmter Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu analysieren.

Der Sales Funnel beschreibt die verschiedenen Phasen, die ein Interessent vom ersten Kontakt bis zum Kauf durchlaufen kann. Dazu gehören beispielsweise Aufmerksamkeit, Interesse, Bewertung des Angebots, Verhandlung und Abschluss. Die Analyse des Funnels kann zeigen, an welchen Stellen besonders viele Interessenten verloren gehen.

Eine enge Zusammenarbeit erfordert unter anderem gemeinsame Zieldefinitionen, klare Übergaben und einheitliche Kundendaten. Marketing kann beispielsweise definieren, wann ein Lead an den Vertrieb übergeben wird. Der Vertrieb kann wiederum Rückmeldungen zur Qualität der Leads und zu häufigen Kundenfragen liefern.

Zu den häufig verwendeten Kennzahlen gehören beispielsweise Umsatz, Anzahl der Leads, Conversion Rate, Abschlussquote, durchschnittlicher Auftragswert und Länge des Verkaufszyklus. Je nach Geschäftsmodell können weitere Kennzahlen sinnvoll sein. Entscheidend ist, dass Kennzahlen konkrete Vertriebsziele und Prozesse abbilden.